整形医院,如何打造自己的美势圈?「转载」

编辑:上海ido整形医院 -

  在互联网思维下,未来整形医院的经营思路应当从打造一个个盈利医院,走向打造医院区域内的势力范围,我把它称之为美势圈。

  我们都知道,每个商超和大型的mall店都有自己的商圈范围,在这个商圈范围内,通过自己的品牌宣传和造势,形成了很强的虹吸效应,造成了区域内的消费者绝大多数都到自己的店来购物。

  而一个整形医院,无论大小,也需要打造一个美势圈,形成自己的势力范围。

整形医院,如何打造自己的美势圈?「转载」

  整形医院的美势圈应该包括如下几个子圈:

  核心美势圈

  即主要的势力范围,医院的客流量的50%——70%来自于此,它是最靠近医院的区域,大致范围应该在以医院为同心圆的2-——5公里不等地理范围里。在这个圈子里,消费者在居住人口中所占的比例最高,平均消费额和消费次数也是最多。

  核心美势圈商应该和其他子圈很少很少发生交叉重叠,一般不具有相斥性。

  核心美势圈是医院最重要的顾客来源,应该有专人来维护。

  次级美势圈

  即次要商圈层,医院的客流量的15%——30%来自于此。它位于核心美势圈的外围,客流量小,消费者购物频率也较低。

  异业美势圈

  这种美势圈和地理范围无关,但是,和行业有关,具体的说,就是在一个个行业内建立医院的美势圈。这些行业包括:美容医院的顾客美势圈,造型师顾客的美势圈,演员美势圈,富婆美势圈等等。这种圈子垂直划分,因为兴趣爱好,层次相同,归属感极强,这些圈子的维护需要找圈子里的意见领袖来共同维护,单纯的依靠医院市场部或者现场咨询来维护勉为其难,因为不属于这个圈子,难以沟通。你让一个20多岁的小姑娘去和50多岁的富婆打交道,难以有共同的语言。

  线上美势圈

  线上的美势圈是指在虚拟网络上的圈子。这种圈子虽然超越了地理的范围,可能天南地北都有,但是,通过先进的网络技术,把这些人聚拢在了一起,已经越来越显得重要。

  现在绝大多数整形医院,还只是把营销的重点放在百度竞价上,而对于网络上的各种圈子的营销不重视,亟待开发。在线上美势圈的经营中,医院需要注意的是,先找好圈子的人,再进行圈子的营销。

  大型医院如何增加自己的美势圈?

  现在一些大的整形医院存在的尴尬局面是,医院的影响力会随着地理距离的延长而衰减而不是增加。

  形象的说,尽管医院盈利,但是,实际上是一座孤岛,没有形成自己稳定的客源,每天,市场人员还得辛苦的从百度上买顾客,没有形成自己的稳定的美势圈。

  在这种市场环境,一些小机构,主要以激光和注射为主攻方向的我称之为“轻医美”小机构如雨后春笋出现,实际上,就是瞄准了大型机构的软肋,无法做到势力的圈覆盖。

  在没有了报纸、电视等大规模宣传武器后,大机构的大实际上已经成为了劣势,而扭转这种劣势的做法,就是重新构造自己的美势圈。

  日本商业界,对于商圈的研究中发现,如果一家连锁超市,在某个区域内开设了2个或者2个以上的门店,在位于两个以上门店的辐射半径内,市场占有率较高。

整形医院,如何打造自己的美势圈?「转载」

  因为,医院的经营应以创建区域内的优势美势圈为目的,而非一个个的优势医院。因为一个个的医院,很容易面临其他医院的竞争,而优势的美势圈,由于形成了一个相对封闭的圈子,很难攻破。

  在日本连锁商店的拓展战略中,其发展遵循以下四步骤:

  1,建立标准店铺模型

  2,商圈开店布点构建商势圈

  3,打造商势圈内市场占有率第一

  4,区域性再扩张

  大型整形医院,最好的做法就是通过营销前移,铺设一些功能性门店,构建属于自己品牌的美势圈,目的就是通过合理布点,将区域内所有的潜在客户都笼罩在自己的最大影响力范围内,从而将现有竞争者的生存空间压缩到最低、并杜绝未来竞争者的市场渗入,形成绝对的垄断地位和竞争优势。

  与处心积虑在百度竞价,市场活动,来提升品牌,拉高门诊量,通过建立属于自己的美势圈、增加品牌的亮相次数以提升医院的影响力,是一种更加积极的心态。

  布点之后的好处在于,消费者的品牌认知、便利性都产生了,整体上对医院是有利的。

  开一家咨询功能门店不只是为了开一家店,更为了加强自身品牌的美势圈范围影响力。而且,这种美势圈可以通过品牌的“叠加效应”进一步扩大市场份额。

  美势圈对于医院的品牌的推广作用是毋庸置疑的,主要表现在两个方面:

整形医院,如何打造自己的美势圈?「转载」

  在区域扩张时,其作用主要体现在品牌的快速传播和顾客的体验,在局部区域和短时间内形成极强的营销氛围(即造势),是一个医疗美容品牌进入新区域最好和最有效的进攻型品牌及市场推广手段。

  对于现有核心医院来说,在巩固区域寡头的同时能够为顾客提供更便利的服务,从而形成良好的品牌口碑宣传,起到相应的市场堡垒作用。

  对于一些已经在扩张的连锁整形机构来说,更需要重视美势圈的建设。

  大型的连锁的整形医院集团,扩张自己集团的美势圈更为重要。因为,增加多少连锁机构的数量不重要,重要的是增加连锁医院集团的美势圈的范围。

  有人会说,这不是一回事吗?

  不是一回事!有一些连锁医院,开了不少医院,但都是开设的一个个的孤零零的点,没有形成集团美势圈的增加。有的还正相反,自己开设的医院,反而争夺自己现有医院美势圈的势力范围,这样开设的医院,数量越多越无益。

  对于连锁集团来说,美势圈的功用不应单纯从战术层面来看,构建美势圈的更重要目的在于创建优势区域,这才是关乎连锁医院未来的战略发展。

  优势区域并不是营业额最多的医疗点,而是多家医疗点聚集的区域,旨在提高最佳营业额或是市场占有率,连锁经营就是以这种优势区域的创建为目标的经营方式。

  从未来来看,优势医疗点(所在区域内营业额最大的机构)必定衰退,因为同业态的一家或多家连锁店都围绕着优势医疗点所在地进行开店的话,很快就会出现优势医疗点的衰退,一家孤零零的盈利医院是危险的。对于医院连锁机构来说,比起“盈利机构”更应该实施“功能点”的布局。只要做法正确,即使有些门店亏损也在所不惜。

  在美势圈的营销中,还可以进行更深入的合作,在美势圈的日常管理中,核心医院可设立一个区域督导负责美势圈对外营销的协调工作,旗舰医院充当该美势圈总管的职责,在销售额、利润额等业绩指标中捆绑考核,避免相互之间的矛盾。此外,还可以实行医师的流动,降低营业成本。

  大型连锁医院,进行美势圈营销,在管理上,需要统一管理,因为在你的美势圈范围内,必须在促销政策、对外宣传、会员服务管理、产品的包装和价格上统一。保持一定的统一性。

  此外,在开设医院时,要注意的是自己所能覆盖的美势圈的范围,进行合理的布局。

  从地理位置上讲,如果要开设三家医院,单线布点方式,就不如三角形布点方式好。

  因为在三角形中间区域内的消费者,无论朝哪个方向都可以到达本医院集团的机构。从而最大限度地扩大覆盖美势圈,而且能相互支持,这也是构建连锁医院美势圈较为有效的一种选址方式。

  三角形布局适合一线超级大城市,北上广深等。而在其他城市,也可以进行线状布点,因为很多城市室内只有几条繁华干道,这时候的医疗布点,就可以采用线状布点,在市内最繁华的街上开设数家门店,其针对的是繁华干道客流集中,从而在沿线上进行多次的顾客截流。

  第三要注意的是,无论采用何种布点法,密度需适中,机构的形态也要大小适中,形态各异。

  最常见的是母鸡带小鸡型。也就是一个大型机构居中,周围布局几个小型的门诊诊所,门诊诊所执行传播、拓客功能,核心医院执行品牌传播,重点治疗功能。

  当然,布点需要具体问题具体分析,不能一概而论。类似大型商超,客流量大的地方,完全可以设立门店,进行顾客的截流。可以一个商超开设一个门店。进行美势圈的扩展。

  归根结底,一家医院美势圈的大小是由医院的地理位置,营销水平,战略方针等多重因素决定的。决定美势圈大小的因素除了地理位置、顾客的流动性、交通地理状况等客观因素外,更取决于医院经营能力、经营规模、产品优势、促销手段等。因此,美势圈能否发挥作用,最终仍要回归到医院的各项经营要素和领导者的战略眼光。

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